« Beaucoup de clients ont déjà décidé qu’ils voulaient une Apple Watch », annonce sans ambages le document qui circule au sein du réseau des Apple Store, comme le raconte ce soir 9to5Mac. Ce guide d’aide à destination des employés des boutiques est un ensemble de recommandations édictées par le constructeur pour aider ses employés à conseiller la clientèle. Apple espère aussi que les futurs porteurs de la montre seront aussi intéressés pour changer de smartphone…
Assumant donc que le client qui entre en boutique est déjà convaincu des qualités de l’Apple Watch, les spécialistes des Apple Store peuvent se concentrer non pas sur un discours purement commercial, mais sur les véritables besoins et envies de l’amateur. « Comment vous voyez-vous utiliser l’Apple Watch ? », ou encore « Quel est l’intérêt que vous portez à l’Apple Watch ? » seront des questions que le client se fera poser.
Ce scénario de vente doit aussi déterminer si l’Apple Watch se destine à la personne ou une connaissance : visiblement, la Pomme pense que sa montre pourrait faire figure de cadeau de luxe (ce qui n’est pas le cas du discours commercial autour de l’iPhone).
L’Apple Watch sera aussi l’occasion pour le constructeur de faire de la retape pour ses iPhone. Rappelons que pour tirer le meilleur profit de la montre, il faudra posséder un iPhone 5 au minimum. Une occasion en or pour vendre, dans la foulée de la montre, un smartphone flambant neuf; les employés des Apple Store devront s’inquiéter de savoir si les clients possèdent un modèle compatible, voire un iPhone tout court. Cela donnera lieu à un pitch sur les qualités d’iOS 8 et de ses fonctions orientées santé et bien-être (auxquelles l’Apple Watch participera). Il faudra aussi dire à tous ceux qui ne possèdent pas d’iPhone qu’il est indispensable pour utiliser une Apple Watch.
Le discours des employés tournera autour de trois points-clé : le fitness et la santé, « de nouvelles manières de se connecter » et… l’heure, tout simplement. Pour le premier point, ils mettront en avant les applications idoines, qui devraient être nombreuses — on s’attend à une déferlante d’annonces durant le special event à ce propos. Les fonctions « partage » seront surtout centrées sur le fameux battement de cœur à envoyer à son correspondant. Enfin, Apple mettra l’accent sur les cadrans et les complications.
Les vendeurs en boutique devront s’intéresser aux envies du client en termes de matériaux. Un choix qui n’est pas anodin tellement il y a de choix : trois modèles, deux tailles, une demi-douzaine de bracelets… « Souhaitez-vous une montre plus casual ou plutôt formelle ? », « Préférez-vous le cuir ou le métal ? », telles seront les questions qui permettront d’orienter le consommateur vers son modèle. Apple espère aussi que l’Apple Watch permettra de relancer les ventes d’accessoires et notamment, de bracelets.
Angela Ahrendts a théorisé cet aspect la semaine dernière durant une réunion (au sein du Flint Center, là où a été dévoilée l’Apple Watch en septembre dernier) la semaine dernière avec des huiles du réseau des Apple Store : il s’agit de pousser les feux sous les ventes d’accessoires. Si le client repart avec une montre « complète » (avec un bracelet en fluoroélastomère pour la Sport, par exemple), il sera poussé à prendre un ou plusieurs bracelets supplémentaires histoire de varier les plaisirs.
En boutique, il faudra faire de la place pour les nouveautés. La responsable des Apple Store a indiqué qu’Apple souhaitait proposer une expérience de shopping personnalisée pour chaque client intéressé par la toquante. Un programme « Special Reservation » permettra aux consommateurs sachant ce qu’ils veulent de repartir avec une montre et son bracelet choisi en amont (via, sans doute, l’Apple Store en ligne). Ceux qui voudront tester l’Apple Watch Edition devront demander à un employé de « déverrouiller » par une application iPhone spéciale la vitre en verre de la table dans laquelle les montres seront protégées.
