Xavier Niel n’a pas été avare de détails durant la journée Capital Market Day de la semaine dernière. Outre un mea-culpa très remarqué, le patron d’Iliad a tracé les grandes lignes d’une nouvelle stratégie de montée en gamme, pour Free¹ comme pour Free Mobile.

Le dirigeant a commencé par faire part de sa volonté de « resimplifier » les offres dans le fixe et le mobile dans les prochains mois. Le catalogue de Free Mobile reste bien lisible, avec trois offres lisibles aux prestations bien différenciées (à 2 €, 8,99 € et 19,99 €). En revanche, les offres de location de mobiles mériteraient peut-être une simplification. Tout comme les six forfaits Free, qui s’échelonnent entre 9,99 € et 49,99 € (avec en sus la location du Player Devialet).

Xavier Niel a également confirmé son intention de limiter les ventes privées (une stratégie enclenchée il y a un an), en proposant aux chasseurs de bonnes affaires des offres « plus paisibles ». Comprendre : les formules à prix cassés du genre « 0,99 € ou 2,99 € », c’est terminé, place aux formules à 10 €. L’opérateur a remisé ce type d’offres « très discountées pour revenir avec des offres plus classiques dites de première année ».

L’objectif de la politique commerciale d’Iliad, c’est de mettre l’accent sur la valeur générée par chaque abonné (le fameux ARPU) : « ce qu’il se passe c’est qu’on bascule les abonnés deux euros vers un palier intermédiaire avant de les amener à un palier plus élevé », a expliqué Xavier Niel. Une stratégie qui peut s’appuyer sur la qualité du réseau propre à Free et Free Mobile (hors itinérance s’entend… Lire : Iliad : Free Mobile s'attribue les meilleures performances sans l'itinérance).

Par ailleurs, la consolidation du secteur, autrement dit le retour à trois opérateurs en France, ne viendra pas d’Iliad. Thomas Reynaud, le directeur général du groupe, l’a assuré dans une interview aux Echos : « Nous pensons que ce serait une erreur : ce serait moins de concurrence et moins d'investissement ».

Il s’en prend aux opérateurs qui ont multiplié les offres à vie à 5 € (Bouygues et SFR pour ne pas les nommer) : ces opérateurs ont « tenté de forcer le retour à un marché à trois opérateurs au lieu de quatre ». Free Mobile et Orange sont, pour une fois, sur la même longueur d’ondes sur le sujet… même si Free Mobile a proposé mi-mars un forfait Vente-Privée « à vie » de 40 Go à 8,99 €. Un prix plus élevé que les forfaits à vie de la concurrence.