Selon Ender Analysis, Spotify génère un bénéfice confortable d'environ 76 millions de dollars (60 millions d'euros) grâce à ses offres d'abonnement. Mais perdrait autant si ce n'est plus en essayant d'attirer ces abonnés avec ses offres gratuites.

« Spotify découvre que les services gratuits et légaux peuvent détourner du piratage, mais aux dépens de l'argent des investisseurs », explique la note des analystes. Avec son offre gratuite donnant l'accès direct à un très large catalogue, Spotify et les services de streaming en général représentent une alternative crédible au piratage. Émaillée de publicité, elle n'est néanmoins pas rentable : du chiffre d'affaires de 236 millions de dollars de Spotify, seuls 40 proviennent de la publicité, et le service a déclaré une perte nette de 57 millions de dollars.

Tout l'enjeu pour Spotify consiste à réussir à convertir ces consommateurs de musique en clients — et donc en abonnés déboursant 4,99 € à 9,99 € par mois. Une tâche plus difficile qu'il n'y paraît : il faut continuer à attirer avec les offres gratuites pour « désintoxiquer » les pirates ; il ne faut pas les effrayer avec la publicité mais en conserver suffisamment pour assurer une certaine rentabilité ; il faut réussir à leur faire sauter le pas de l'abonnement dans une culture de la gratuité.

Bien qu'il ne représente qu'une minorité d'utilisateurs des services de streaming, l'abonnement génère d'ores et déjà un chiffre d'affaires au moins trois fois supérieur à la publicité. Au premier trimestre 2012, il a ainsi dégagé 3 millions d'euros en France, contre 1,35 millions pour les offres gratuites financées par la pub. L'enjeu de la « transformation » des utilisateurs est majeur : d'ici la fin de l'année, le streaming pèsera aussi lourd que le téléchargement et représentera un sixième du marché de la musique.